Revenue Management per Hotel: Guida per Principianti
Impara le basi del Revenue Management alberghiero per vendere la camera giusta, al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo giusto.
Punti Chiave
- Il Revenue Management non è solo alzare i prezzi, ma ottimizzare l’occupazione e il ricavo medio.
- Abbandona il listino prezzi fisso stagionale a favore di tariffe dinamiche basate sulla domanda.
- Raccogli e analizza i dati storici per prevedere la domanda futura.
- Utilizza restrizioni di soggiorno (Minimum Stay) per ottimizzare i periodi di alta richiesta.
Introduzione
Hai mai notato come il prezzo di un biglietto aereo cambi di giorno in giorno? O come Uber costi di più quando piove? Questo è il Revenue Management in azione.
Per anni, molti hotel hanno operato con un listino prezzi statico: bassa, media e alta stagione. Oggi, questo approccio lascia soldi sul tavolo. Il Revenue Management è l’arte e la scienza di prevedere la domanda in tempo reale per ottimizzare le tariffe e la disponibilità, massimizzando così il fatturato.
In parole semplici: vendere la camera giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto.
Le Basi del Revenue Management
1. Prezzi Dinamici (Dynamic Pricing)
La domanda per il tuo hotel non è mai costante. Perché il tuo prezzo dovrebbe esserlo?
- Bassa Domanda: Invece di tenere le camere vuote a 100€, potresti venderle a 80€ e coprire almeno i costi fissi.
- Alta Domanda: Se hai solo 2 camere rimaste per Capodanno, perché venderle a 100€ se qualcuno è disposto a pagarne 200€?
Il prezzo dinamico si adatta continuamente. Non significa svendere, ma trovare il punto di equilibrio tra occupazione e tariffa media.
2. Segmentazione del Mercato
Non tutti gli ospiti sono uguali.
- Il viaggiatore d’affari prenota all’ultimo minuto ed è meno sensibile al prezzo.
- La famiglia in vacanza prenota mesi prima e cerca l’offerta migliore. Creare tariffe e pacchetti diversi per segmenti diversi ti permette di catturare più tipologie di clienti senza cannibalizzare le tue entrate.
3. Restrizioni di Soggiorno (Length of Stay)
Immagina il periodo di Ferragosto. Hai richieste per la sola notte del 15 agosto. Se accetti tutte queste prenotazioni di una notte, il 14 e il 16 agosto potresti rimanere con camere invendute difficili da riempire. Impostando un Minimum Stay (Soggiorno Minimo) di 3 notti, “costringi” le prenotazioni a coprire anche le date adiacenti, ottimizzando l’occupazione dell’intera settimana.
4. Analisi dei Dati
Non puoi gestire ciò che non misuri. Il Revenue Management si basa sui dati, non sull’istinto. Devi conoscere il tuo RevPAR (Revenue Per Available Room), il tuo tasso di occupazione storico e il tuo ADR (Average Daily Rate). Un PMS moderno come Lodge Easy raccoglie questi dati automaticamente, fornendoti report chiari su cui basare le tue decisioni.
Come Iniziare?
Non serve un master in economia per iniziare a fare Revenue Management.
- Conosci i tuoi costi: Qual è il prezzo minimo sotto il quale vai in perdita? Quella è la tua “Bottom Rate”.
- Monitora la concorrenza: Non copiare i prezzi degli altri, ma tieni d’occhio cosa fanno i tuoi competitor diretti (CompSet).
- Usa la tecnologia: Un PMS con funzionalità di gestione tariffe o integrato con un Revenue Management System (RMS) semplifica enormemente il lavoro.
Conclusione
Il Revenue Management è uno strumento potente per qualsiasi struttura, dal piccolo B&B al grande hotel. Passare da un approccio passivo a uno attivo nella gestione dei prezzi può trasformare la redditività della tua attività.
Con Lodge Easy, hai gli strumenti per monitorare le performance e aggiustare le tue strategie in tempo reale, aiutandoti a ottenere il massimo da ogni singola camera disponibile.